用戶名: 密碼: 驗證碼: 注冊帳號 忘記密碼?

愛空間閆佳:定位互聯網下半場的家裝破局之

發布時間:2019-06-03 14:00 閱覽:

  說起愛空間,先說說家裝行業是什么樣的行業。在場各位誰有完整經歷過裝修經歷的請舉手?有一半人,盤子老師自己也裝過修。第二個問題,整個裝修經歷讓你感覺到很美好的請舉手。有兩位。有機會向你們分享一下,你們經歷了一家什么樣的企業,是不是愛空間?看來不是,沒有回答。介紹一下,我在這個行業中做有十五年,十五年前是一不留神加入到家裝的行業,當時覺得自己簡直入錯了行,女怕嫁錯郎,男怕入錯行,好在我不是一個男生,入行家裝行業十五年里,三年前基本了,所以離開了這個行業。在陳煒(愛空間的創始人)三番五次勸說下,給我描繪了家裝行業的美好夢想,所以又回到了這個行業,這里絕對離不開我們說的定位。接下來我跟大家講講過去三年中愛空間踐行定位的故事。

  家裝行業有多大?一年中國光交付的房子,有一千萬套,但是家裝公司最大規模的一年的銷售額有多少?僅僅三十多億,一年大概服務一萬個客戶,這就是行業最大的公司,為什么如此大的行業沒有大公司,卻是小公司呢?

  在過去的幾十年里,這個行業不斷在發展、不斷有新的公司出來,三年前在冊的家裝有十七萬個家裝公司,現在已經降到十二萬個,但最大規模的卻只有三十億,這是因為提供的產品和服務的體驗是這樣的,也就是剛才我們有那么多人的有過裝修經歷但覺得裝修美好的僅有兩個。家裝本身是一個美好的事情,但為什么從一個好的愿望開始,最后卻以一個非常糟心的結果來結束呢?我們,經過對行業的分析,總結下來有以下幾個原因:裝修到底有多復雜?

  在家裝過程中會有4.5噸建材運到你家,包括瓷磚、地板、水泥、沙子。會有650多個SKU的產品、80多個工序、和200個陌生人溝通,你會做300次左右的決策。大家會說哪有那么多?問你這個龍頭裝高一點還是低一點,這個墻白一點還是暗一點,這都是決策。所以這個行業一直保持著大行業、小公司的現狀。

  2014年誕生了這樣一家公司,也就是愛空間,它在過去的五年里不斷努力地改變著這種體驗、改變著這個行業。我們從愛空間誕生的故事先講起。

  2014年8月5日晚上,當時小米是一個紅遍中國的大品牌,而且是處于最高點的時候,雷軍和愛空間的創始人陳煒約談半小時,陳煒準備了三頁PPT告訴他我們準備做什么樣事情,一談談了兩個小時,創造了今天的愛空間,當時被譽為小米家裝的品牌。

  當時這款產品899元/平方米,30天交付。天貓旗艦店開了兩個月,兩個月的時間只有三個客戶,其中還有兩個是天貓的小二,只有一個是陌生客戶。后來雷總問了陳煒兩個問題,第一,你899一平米,你有多少毛利?陳煒說有多少。雷總說如果你只留10%毛利,你標價應該是多少錢?接著又問了第二個問題,30天交付,一個家裝工程線天嗎?你最快可以多少天完成交付呢?要做到極致。然后這個產品就變成了699元/平方米,20天交付。在之后,當時愛空間在望京的線下旗艦店還在試營業,沒有廣告、沒有發布會、沒有宣傳推廣,只改變了這個產品699元/平方米,20天交付。在發布的第二個月,完全靠我們幾十位伙伴轉發朋友圈來推薦這款產品,完全沒有廣告的情況下,就靠自己的魅力,第二個月賣了595單。工期排到了半年以后開工。當時大家覺得不可思議,家裝都是說今天下午給你量房子、明天給你開工,行業現狀是這樣。雖然要排六個月工期,但是有非常多客戶都愿意等。于是望京這家旗艦店正式開業,門庭若市,經常出現排隊買家裝的情況,當時覺得不可思議,但是我們支付體系還不足以支撐,經常出現爆倉。愛空間在過去這幾年里以“699元/平方米,20天交付”開創了新的品類叫“互聯網家裝”,當時的slogan叫“解放一代年輕人”。新婚用戶、剛生了寶寶的用戶都成為了愛空間最初的源點客戶。

  2015年,因為小米和雷軍的推動,順為資本領投愛空間6000萬,完成A輪融資,從此愛空間了快車道,品牌迅速崛起。這場無心插柳的公關活動使得愛空間紅遍中國,那時候互聯網和愛空間成為一個綁定的品類。在公關效應的發酵下,在論壇紛紛熱捧下,銷售額第三年就突破10億,單月訂單突破1000單。2016年再獲資本青睞,B輪融資1.2億。

  當時資本不僅看中愛空間,更看中這個行業的巨大成長空間。于是很多資本進到互聯網家裝,行業風起云涌。據不完全統計,由資本推動的互聯網家裝的品牌和公司超過200家。不包括資本推動,自發、自主創業或者傳統品牌不斷建立的加上有一些大資本背景、大地產開發商背景和大的傳統公司背景的很多大玩家也進入到這個品類里面,據不完整統計有超過2萬家。

  互聯網家裝這個品類,這里有兩個品牌大家一定認識,一個叫土巴兔,一個叫萬鏈。“裝修就上土巴兔”,當時紅遍中國。萬鏈是有萬科+鏈家聯合背書推出的品牌。這時候我們提出一個疑問,到底愛空間是誰呢?因為當時品類、熱度在不斷增長,但是愛空間遇到了一個的問題,就是增長停滯。為什么呢?我們團隊一起不斷反思、一起復盤,到底哪里出了問題?發現客戶在這個過程中很難區分這些互聯網家裝品牌底有什么不同。愛空間的本質是什么,我們的產品到底是什么,我們提供的這種服務,當年699元/平方米,20天交付一夜成名的時候,到底客戶為什么選擇了我們?

  愛空間從做第一個客戶開始,我們對每一個客戶都會有一個電話回訪,在工程竣工以后,我們會問客戶兩個問題:第一個問題,你從哪里聽說了愛空間?第二個問題,你會不會把愛空間推薦給你身邊的親朋好友?我們認為如果客戶打了9-10分,他一定會推薦。如果打了1-6分,一定不會推薦。兩個相減就得到客戶凈推薦值。在這個時候,我們的凈推薦值有40多,直至今日有70%多,我們客戶里有70%以上的客戶都是由朋友推薦而選擇的愛空間,為什么會有這么多的客戶?為什么我剛才還挺有信心說覺得兩位覺得美好的,說是不是體驗過愛空間服務的客戶?因為用過愛空間都覺得美好,到底的是什么呢?所有客戶說我覺得你們的產品品質很好、非常省心、整個過程很透明。

  我們發現在中最好的辦法,企業家經常講的就是回到初心,我們問自己當年為什么創建愛空間,我們到底給客戶提供的價值是什么?我們發現互聯網只是一個媒介,只是讓我們更好接觸到了客戶,可以更好做,但是互聯網并不解決客戶真正在家裝上的痛點,也并不能通過互聯網真地改變客戶的家裝體驗,到底是什么在改變客戶的家裝體驗?我們發現在互聯網這個品類后面還藏了三個字“標準化”,我們發現標準化才是真正改變客戶體驗、改變這個行業的關鍵詞。

  我們認為裝修的核心痛點就兩點,第一,不確定性。什么是不確定性?開工那天,你不知道到竣工要花多少錢,不知道竣工時候房子長成什么樣,不知道哪天你的房子可以交付。我們經常聽說明天要結婚了,我的房子還沒有交給我,洞房去哪兒呢?去酒店,家裝公司幫他付了酒店那一晚的費用,這種故事在家裝行業一點不稀奇,尤其在一線、二線城市大家越來越忙,那我們是不是有這樣的產品為客戶解決不確定和沒時間的問題呢?

  回到初心,發現我們正在做這樣一件事情,高確定性的省心家裝解決方案。我們一共解決了五大確定性的問題,第一,確定的價格,平米報價、閉口合同,像買汽車一樣買家裝,如果你買五十萬買一輛汽車是不是很簡單,一刷卡,車開走,一分鐘時間搞定。第二,確定的效果,1:1還原房間,所見即所得。前面說5G時代大量帶來AR,我們現在也在不斷研發軟件,未來讓大家戴上AR眼鏡,你可以在裝修前就看到你家未來的模樣。第三,確定的品質,我們直接鏈接到供應鏈末端,讓這些貨提前在倉儲里等著,到時間節點就會送到你家,大牌、高品質,而且是最好的、最暢銷的產品。最后是確定的工期和確定的服務,33天交付,交付之前,中間你可以出差、旅游,到約定的那天,我們就把一個有確定的價格、確定的效果、確定的品質的房子交還給你,我們覺得這才是客戶真正想要的,才是客戶價值所在,我們真的本質上在做這件事情。

  在這個時候,愛空間就像瞌睡遇到了枕頭一樣遇到了厚德戰略定位學院院長、全球定位教育開創者于雷老師。于雷老師的定位咨詢團隊和我們的團隊一起客戶,做了大量市場調研,我們最后非常地做出了一個選擇,我們注決定放棄“互聯網家裝”,而重新定義賽道。其實答案剛才已經揭曉了,就是在2016年4月23日,我們開了第一次愛空間的品牌發布會,我們將互聯網標準化家裝重新定位新的品類賽道,定義為標準化家裝。我們認為這才是真正的行業本質,這才是真正解決顧客痛點的方法所在。我們有一句廣告語,當年贊助冠名央視二套《秘密大》欄目貼片廣告當中的,叫“再裝修,就選愛空間標準化家裝”。

  在重新定義了這個品類之后,我們給家裝行業也重新定義了賽道,一是以半包/自購主材為主要主要模式的自裝,也就是游擊隊家裝。二是清單報價/設計師主導,傳統家裝。三是以平米報價/標準產品為核心產品、核心價值的標準化家裝。有人會問,互聯網家裝去哪兒了呢?互聯網家裝從這一刻起就被定義為獲得客戶信息、合作流量分發的互聯網信息平臺,而不是重度垂直、閉環服務的家裝品類。經過重新定位之后,似乎一段散開了。在這里,我們堅定的選擇自己的這條新賽道,標準化家裝。

  但是在2014年最早空間的時候,我們做過一個深度的市場調研,我們進到一個小區,大約有一千戶,我們挨家挨戶看客戶選擇了什么樣的裝修公司。我們會發現有80%的客戶都選擇了自裝公司,當時我們也很驚訝,怎么會有這么大游擊隊的覆蓋率?但事實就是這樣,會有19.5%的客戶選擇了傳統家裝,而且這些傳統家裝是有幾十家甚至上百家瓜分這19.5%的份額。標準化家裝當時還沒有這個品類,我們簡稱套餐家裝,平米報價為單位的套餐家裝當時占有0.5%的市場份額。三年后,這個格局發生了一定的變化,也就是在愛空間重新定義標準化家裝賽道的時候,你們猜哪個是占比最高的?還是自裝,但是有很微秒的變化,標準化家裝的變化從0.5%上漲到了10%,而傳統家裝也由原來的20%上漲到了30%。也就是說,有的客戶有品牌化的傾向,他們用選擇品牌的思維選擇家裝,但自裝仍然占據60%,因為它靈活、而且價格低廉。

  在這里我們也做一個大膽的預測,十年內,標準化家裝將成為主流,我們認為標準化家裝是最能夠代表客戶極致省心體驗的模式,我們認為標準化家裝代表了資本的力量、代表了品牌集中的力量,所以十年內它將成為家裝行業的主流。

  我們再預測一下十年后,到2028年這個品類格局會變成什么樣呢?我們看看十年后會不會,我認為只會比這個更好。十年后,如果用標準化家裝這個品類每年保持20%的環比增長,它的占有率將占據40%。傳統家裝,我們認為還會占到30%,因為它還是解決了以設計師主導定制家裝的客戶需求,但是自裝一定會越來越下降,會降到30%,也就是在標準化家裝的比例之下。

  如何在這么大一個行業內占到40%不重要,重要的是能不能出現一個壟斷的公司,我們一直深度思考這個問題,2007年蘋果發布第一款智能手機的時候,當時我們心潮澎湃,如癡如醉聽喬布斯發布會,其實當時發布了三款產品,第一款硬件,那么多按鍵都不見了,只剩下一個鍵,功能感非常強的智能硬件。第二個是IOS操作系統,這是蘋果把它的操作系統和它的硬件非常完美地結合在一起。還發布了第三個產品是什么?現在大家每天都在用了,已經形成自然了,就是App Store,應用市場。它把硬件、軟件和應用市場結合在一起,成為一款完美的新品類的智能手機產品。

  標準化家裝的三大要素是什么?我們一直在不斷反復推演、反復打磨、反復印證。經過三年不斷打磨,我們今天一鼓腦拋給大家,我們認為標準化家裝三大基礎設施,有如軟件、硬件、應用市場一樣級別的三大基礎設施就是:一,標準化產品;二,信息化系統;三,產業化工人。

  標準化產品最不難理解,我們有標準的價格、標準的設計,我們用一個標準化的模塊下,通過多元選擇來解決客戶對產品確定性的需要。信息化系統是什么?在移動互聯時代下,一個家裝要有4.5噸建材、650多個SKU的產品,80多個工序,和200個陌生人溝通,我們用信息系統很好解決這個問題,能讓你因此而不用花時間在這件事情上。

  這個系統有80多人的信息化團隊,用了四年的時間,大概投了一億做出來,我們認為這么復雜的一個行業、這么復雜的項目管理、這么復雜的業務流程如果沒有信息系統的支持是不可能實現的,好在我們生活在移動互聯時代,這件事情也就可以從此成真。光有了標準化產品、信息化技術,就能讓客戶體驗好?不能,還有一個最最重要的環節。前天晚上我從搭飛機到廣州,打了一個出租車,到酒店對面的時候因為前面紅燈堵車,司機把我放在邊,說小姐,過了馬就是酒店,你自己過去吧。我自己拎著行李就過去了,當時我想還不如打一個專車,我相信司機一定會把我送到門口,還祝我夜晚愉快。這個區別,我相信大家現在出行更愿意打專車,而不是出租車,到底為什么?其實是因為最后一公里的服務才是我們最后客戶的體驗,所以愛空間用了五年的時間去琢磨發現工人才是我們最后一公里真正讓客戶體驗改善的那個點。工人到底要什么呢?我們如何能夠讓工人像流水線那些產業化的工人一樣呢?因為我們知裝的工人都是農民工,馬邊一蹲,豎一個牌那種,都是農民工的形象,我們不斷跟工人一起聊天、一起座談、一起吃飯,每年給工人開會,這么大的宴會廳,有一千多號工人,在一起開“工人年會”,我們不斷溝通,發現工人很簡單,最后我們總結了九字,這九字就是工人真正想要的“活不斷,錢安全,有”。從此,這九個字成為了愛空間產業化的九字,活不斷很好理解,APP里面最右邊是每一個產業工人都會下載的,在像給滴滴司機一樣給工人派單,他們每天連續有活干,中間不會斷。錢安全,招聘產業工人的時候有一條鐵律,你使用的是必須是智能手機,且能夠發微信紅包,為什么?因為我們認為你只有會發微信紅包,你的銀行卡一定跟手機是綁定的。我們每雙周直接給工人發工資,發到工人個人卡里。三是有,我們非常相信只有一個有的人到你家里跟你做最后那一公里服務的時候,你的家才會變得更好。什么才能讓工人有呢?這種是相互的,大家相互尊重,我們給他足夠的培訓,我們成立了匠心學院,待會兒會講到一本書,里面八十個課程,給工人一 一認證,工人持證上崗,每天有二維碼掃描,可以在愛空間APP里驗證這個工人是不是我們在冊的工人,每一個工人的手藝,有師傅帶他,工人可以成長我們項目經理、工程副總,甚至未來可以成為城市操盤手。工人看到了希望,他就認為這件事情是他認真要干的事情,他也會更加有信心和,他會更加尊重自己,也會更加尊重客戶。“標準化產品、信息化系統、產業化工人”,是我們認為三大基礎設施,我們也不斷在這上迭代,希望能夠給客戶提供越來越好的服務和產品,也希望推動這行業在這方面不斷進程和發展。

  我們有了定位,我們就非常清晰地堅定地走這條,打造靠譜、省心的一站式家裝服務,做一個垂直閉環的家裝服務公司。我們認為未來的競爭優勢就是服務類的閉環家裝公司。我們堅定在這個定位下做戰略、做配稱,搶占標準化家裝專家與開創者的客戶,成為領導者。

  在這個過程中,我們發布了一本書《標準化家裝施工管理規范紅寶書》,在其中把所有施工規范向全行業,我們用八十門課、用書中內容培訓工人,一 一認證、一 一檢核,在系統里能夠查到他們,能夠點評。我們在CCTV-2《秘密大》節目中,可以完全實現“14天家”。如果不是這些沉淀,是不可能完成14天完成老房的深度,但是我們每一期都實現了。參與這個節目的設計界大咖們,常問我們:你們的工人為什么這么有活力,心態年輕和?這就是文化的力量。我們跟定制家裝,在公關上互懟了一把,這真是策劃過的。到底定制家裝是未來,還是標準家裝是未來呢?其實我們深知其實誰輸誰贏都不重要,重要的是在各自賽道上不斷迭代,讓品牌家裝公司不斷改善產品、改善服務、改善體驗,真給客戶帶來有價值的產品和服務,這是我們想做的事情,來改變這個行業。以前我不太好意思說自己是做這個行業的,都說做管理,現在好像有點信心站在這兒跟大家講,我是做標準化家裝行業的。

  2017年6月份,愛空間迎來了C輪融資,由國美資本注資愛空間,完成我們C輪融資。也是在閉環垂直家裝內容下唯一一家經過C輪融資的家裝公司,愛空間也成為國美在進入以家為入口的新零售這一盤棋中非常重要的一步。我們在國美旗艦店共同了第一家家裝家電一體化的旗艦展廳。我們還邀請了意大利設計師Fabio設計12個風格趨勢樣板間,推出全新M系列產品,從此結束了標準化家裝沒有顏值的歷史。這是在旗艦店去年9月份開業的樣板間叫意大利,它更適合成長中的新中產。這張叫納維亞,我們經過大數據發現喜歡它的都是一些IT直男。

  在定位這條上,我們不斷做運營、做配稱、做戰略調整,經過兩年的時間,我們也重新調整到位,逐漸回到了快車道。作為大本營,每年連續實現了50%的增長,今年仍然在持續增長中。

  在踐行定位的過程中也遇到這樣那樣的問題,包括行業中有非常多的坑,我們要不斷填、不斷改變。在前行中只有一個力量是我們一直的,就是相信相信的力量,我們相信標準化家裝這個品類未來一定會成為主流,我們相信標準化能夠改善客戶的體驗,使客戶極致省心和并享受好的品質,我們相信產業工人能使你家最后一公里服務達到優質狀態,我們相信信息系統能夠改變社會、改變這個行業。我們本著相信相信的力量,我們相信家的美好可以簡單實現,謝謝大家!

分享至:【QQ空間】 【百度收藏】 【Google書簽】

愛空間閆佳:定位互聯網下半場的

說起愛空間,先說說家裝行業是什么樣的行業。在場各位誰有完整經歷過裝修經歷的請舉手?有一半人,盤子老師自己也裝過修。第二個問題,整個裝修經歷讓你感覺到很美好的...[查看詳細]
中国体彩网排三预测